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ルート営業ってきつい仕事?ノルマがないから営業未経験でも大丈夫?

訪問

求人内容でルート営業という言葉をよく見かけますが、つらくてきつい仕事なのでしょうか?一般営業との違いを紹介しながら、営業未経験でも活躍するためのコツをアドバイスします。

ルート営業と一般営業の違い

電話営業

一番の違いは新規顧客への営業の有無です。

一般営業は新規顧客を増やすことがノルマであることが多いのですが、ルート営業は既存顧客へのアプローチが主体になります。

新規の企業に営業を行うことは未経験だとハードルが高いですが、既存顧客であればある程度付き合いのある企業とのやりとりになりますので、未経験でも学びながら営業活動を行うことができます。

ここではルート営業の未経験でも活躍できる理由と、ノルマについてお話します。

新規顧客への飛び込みがほとんどない

ルート営業はルートというだけあって、基本的に既存の顧客先を順番に回るスタイルが多いです。

顧客先では現在利用されている自社サービスへのフィードバックを聞いたり、不具合や要望がないかをヒアリングします。

また新製品の紹介や要望に合わせたオプションなどを提案することで、収益を上げることが課題となります。ですので、全くの新規企業にテレアポや飛び込み営業をかけることはほとんどありません。これはルート営業の大きなメリットです。

新規顧客の獲得は話し方のスキルやコミュニケーション能力が高くないとできない上、下手な営業は会社自体の印象を下げてしまうので経験者でないと厳しいです。

また、セールス電話については、対面ではない分、明らかに不快感を示されることもあります。ガチャ切りされてしまったり、怒鳴られたりと、クロージングができないことも・・・。いくら仕事とはいえ、精神的に辛いものがあります。

そうしたコミュニケーションスキル、精神的な負担については一般営業よりも軽いと言えます。

既存の顧客への対応なのである程度顔なじみになる

未経験で営業職に就くとOJTを受けながら仕事を覚えるのが一般的。

ルート営業の場合は先輩社員と共に出向き、顔なじみなることからスタートします。現場での話し方や顧客の情報を直に聞くことで、スムーズに営業職のノウハウを学ぶことが可能です。

ここでのコツはなるべく早く企業担当者の名前を覚えること。ビジネスマンとして、名前を覚えることはマナーであり、相手の印象を良くする第一歩です。未経験で知識がなかったとしても、これだけは抑えておきたいポイントです。

ルート営業はノルマなしなのか?

ルート営業の求人内容には「ノルマなし」と記載されていることがあります。これは本当でしょうか。

ノルマ=目標なので、目標のない仕事なんて存在しません。会社が利益を上げて業績を伸ばして行くことを目標としている以上、ルート営業にも目標がないなんてことはありません。

通常、ノルマなしと言うのは「一般営業のような重いノルマはない」ということがほとんど。現在取引のある顧客を維持することは最低限必要ですし、利益の高い商品を売っていくことも必要になります。

ルート営業の具体的な仕事内容は?

営業

ルート営業では既存顧客の満足度を上げ、自社の製品やサービスをより多く利用してもらえるようにすることが目的です。

そこで必要なことは、自社の提供しているものをしっかりと把握することです。顧客への営業は自社以外にも同業他社のから頻繁にある業界もあります。

そうしたことに負けないような製品と信頼を勝ち取るのがルート営業の任務です。そのためにはどのような作業が必要なのでしょうか。

既存の顧客へのアフターフォロー

既存の顧客へしっかりとしたアフターフォローをすることで収益の維持を行うことが一つの使命です。

自社製品を利用する上で困っていることや、利用方法が不明な点がないかなどを聞き出して解決しましょう。現時点で問題点がなかったとしても、後々問題点になりそうなことがあればそれを予測する必要もあります。

例えば、ある製品を顧客が利用しているが、使用方法をヒアリングしたところ想定していたよりも複雑な使い方を納入後していることがわかった。

この場合、その製品のメンテナンスを通常の周期より短いスパンで行うことを説明してトラブルが起こらないよう未然に防ぎ、在庫も確保しておくことで顧客の業務に支障がないように務めるといった対応が必要になります。

一般営業で獲得した新規の顧客と継続して取引ができるかはルート営業の腕次第。しっかりと関係を繋ぎ、信頼を得ることで会社は安定した収益を獲得できます。

自社製品を顧客へアピールするための資料作成

営業を行う際の武器とも言えるプレゼン資料。

目に見えるものでアピールすることが最も効果的なので、これも非常に重要な作業の一つ。もちろん商品スペックを並べるだけでは全く意味がありません。

その商品が企業にとってどれだけ有益で、具体的にどんな活用方法があるのかを明確に示すことで、購買意欲を上げることができます。

そのために顧客に合わせてカスタマイズしたものを作成することをおすすめします。これは購買意欲の向上だけでなく、「本気で顧客のことを考えている」という印象を与えることもできます。

特に未経験の場合は自社のことをよく知るためにも、顧客先以外でのこうした作業から知識を得ることが一人前になるための近道です。

すでに利用しているサービスの拡大や新サービスの売り込み

顧客が利用している商品の受注数を増やすことや、サービスを扱っている場合は高額プランへの変更を促すことも仕事の一つ。

上の項目で作成した資料に基づいて、顧客の困っていることや要望を汲み取り、それを解決するための提案を常に行っていきます。

定期訪問の際は、何を話すべきか?よりも、相手の気持ちや考えをいかに読み取れるか、そして細やかな気配りが必要になります。話すことがないと悩む人は多いですが、雑談の中から顧客の本音をいかに引き出せるかを重視してみてください。ルート営業は話し上手なだけではなく、聞き上手でないとこなせない仕事です。

これを怠ると、最悪の場合他社製品への乗り換えという結果にもなりかねないので、隙ができないように提案していくことが重要。同業他社の動きをチェックしながら、一歩進んだ最新のサービスを提供できるように努めましょう。

一般営業よりも楽というわけではない

資料

未経験でも可能と聞くと一般営業より楽で、ルート営業ならサボりも出来る印象を持たれることが多いですがそうではありません。

ルート営業にはルート営業なりの、きつい部分や苦労が存在します。一般営業と同等の知識量が必要な上、接客から信頼を得るためのスキルはより多く求められます。具体的に必要な知識と、厳しい部分を見てみましょう。

自社のサービスを深く知らないと売り込めない

アフターサービスに必要なことは、自社サービスを知ることと同時に顧客がどのようにサービスや商品を扱っているかを認識することです。

製品仕様書を読み解く力と顧客から情報を引き出す話術、そして自社製品をより魅力的にアピールするプレゼン力が必要になります。

逆にこれらがないと、顧客から見た時「適当に商品を売っている、自社のことも知らない人間には任せられない」といった悪い印象を与えてしまいます。

製品についてよく知ることはもちろんのこと、他社はどのような類似商品があり、自社製品のほうがどれだけ優れているか、具体的な使用方法はどんな会社がどうやって使っているかといった情報まで必要になります。

これらはただ暗記するだけでは身につきません。商品のことをきちんと理解していないと説明できません。こうした勉強を熱心に行える人でないと、営業という仕事は勤まりません。

信頼感や配慮が足りないと顧客離れにつながる

ルート営業にとって最もあってはならないことが顧客離れや契約解除です。

これを防ぐには営業の際の身だしなみや応対の仕方、提案方法など日々の努力が必要ですが、頑張っているつもりでも結果的にそうなってしまうこともあるのが現実。

その点は、新規顧客の獲得のセールストークとは違い、信頼関係を維持していく難しさがあります。

これだけでも反省し落ち込んでしまいがちですが、さらにその企業を新規で獲得してきた営業や、前任者の先輩から注意されることが続けば、精神的に自己嫌悪に陥ってしまうといった経験談も多く見かけます。

最悪、うつ病になってしまうくらい追い詰められてしまうこともありますので、ストレスを感じやすい人は十分に気をつけてください。

顧客への気遣いと、失敗した際にも気持ちを切り替えて前向きに続けられるメンタルが必要な厳しい面もある仕事です。

ルート営業のメリット・デメリット

以上を踏まえた上で、ルート営業のメリットとデメリットについてまとめました。

ルート営業のメリット

◇新規顧客への飛び込み営業や営業電話はほぼない

◇一般営業よりもノルマは重くない

◇訪問先や時間が決まっていることが多い

◇既に信頼関係が築かれているので、商談しやすい

ルート営業のデメリット

◇信頼関係を維持する難しさがある

◇自社サービス(商品)を熟知していないと務まらない仕事である

◇既存の顧客が相手なので、モチベーションの低下、やりがいがないと感じやすい

 

ルート営業に必要なスキルは、トークスキルだけではありません。それよりも人付き合いが好き・得意であることが求められるでしょう。付き合いが長い取引先だと会話も弾みますから、その中から顧客の本音を引き出し、それを踏まえたうえで自社サービスや商品の活用法を提案していくのが仕事です。

継続的に営業していくには、信頼関係を維持していくことが何よりも重要になります。

まとめ

営業マン

ルート営業は現場で学ぶことが多く。未経験からでも可能です。

しかし、楽な仕事というわけではなく、ある程度の向き不向きがある職業と言えるでしょう。自分から他人に話すことが苦ではないということも大切ですが、一番重要なのは聞き上手であること。

顧客が話しやすい、話したいと思えるような聞く姿勢を持っていることで、相手の求めていることを聞き出しそれに応えていくことができます。

営業経験が無くても、あなたが聞き上手で知識を得ることを楽しいと思える人であれば、ルート営業から営業職のスキルを高めていくことも可能です。転職や就職先を探す時に営業職というだけで避けていた人も、自分のコミュニケーション能力に自信があればチャレンジしてみてください。

ルート営業は簡単にできる仕事?Q&A

法人向けのルート営業について知りたい

営業は顧客にサービス(商品)を購入してもらう事が仕事ですが、種類は色々あります。新規営業とルート営業も上でお話したように違いがありますし、法人営業か個人営業かについてももちろん違いがあります。一番の違いはお金です。法人は個人と比べると売上げが何十倍にもなるのも珍しくありませんので、スケールの大きさを実感できるでしょう。既存の顧客とは言え、大きな仕事に関わったという達成感があります。

 ルート営業は簡単な仕事?

ルート営業は一般営業と比べると簡単だと思われがちでも、そんな事はないとお話しました。顧客の都合に合わせて動く事になりますし、長い付き合いだと多少の無理も仕方ありません。顧客を他に取られないような努力も必要です。

また、40代後半くらいになると体力的に辛いので、限界を迎える前にキャリアを積み重ねていきたいところです。

長期に渡って人間関係を円滑にできる人、体力に自信がある人なら、簡単に思える仕事かもしれませんが、仕事内容が簡単という事ではありません。顧客から良いパートナーだと思ってもらえるよう努めていきましょう。

生命保険のルート営業について知りたい

生命保険の営業と言えば、新規顧客を得るために身内や友達にも声をかけなくてはいけないというイメージがあります。ですが、生命保険のルート営業ならそういった意味でも大変さはありません。アフターフォローをしたり、保険内容の確認をしたりといった事がメインの業務になります。

ルート営業はストレスが多い仕事?

ストレスが多いかどうかは、受け取り方や性格にもよりますが、「既存顧客が相手であるために、刺激ややりがいを感じにくい」という経験談はよく見かけます。また、人間関係を維持していく上でのストレスや辛い面もあると思います。

ルート営業に必須な能力とは?

ルート営業に必須な能力をひとつだけ挙げるとしたら、顧客の要望や考えを相手が言わずとも察知できる能力でしょうか。もちろん、先述したような聞き上手である事やパソコンスキル、プレゼンスキルも必要ではありますが、相手の変化にいち早く気付ける能力というのは、ルート営業で成功するには必須と言えます。