ルート営業ってきつい仕事?ノルマがないから営業未経験でも大丈夫?

訪問

求人内容でルート営業という職種をよく見かけますが、つらくてきつい仕事なのでしょうか?一般営業との違いや流れを紹介しながら、どんなスキルが必要なのか、そして営業未経験でも活躍するためのコツをアドバイス。ルート営業の実態についてお話します。

ルート営業と一般営業の違い

電話営業

ルート営業は、別名「得意先営業」とも呼ばれており、一般営業と最も違う点は、新規顧客への営業の有無です。

一般営業は新規顧客を増やすことがノルマであることが多く、アポ訪問だけではなく飛び込み営業もあります。営業は激務であり、ノルマも厳しいので、ホワイト企業は少ないとも噂されることもしばしば・・・。

対して、ルート営業は既存顧客へのアプローチが主体になります。

新規開拓のための営業を行うことは未経験だとハードルが高いですが、既存顧客であれば、ある程度付き合いのある企業とのやりとりになりますので、未経験でも学びながら営業活動を行うことができるのは利点と言えます。

ここではルート営業がどんな仕事なのか、未経験の人におすすめできる理由、そしてノルマについてお話します。

新規顧客への飛び込み営業はほとんどない

ルート営業はルートというだけあって、基本的に既存の顧客先を順番に回るスタイルが多い職種になります。

顧客先では現在利用されている自社サービスへのフィードバックを聞いたり、不具合や要望がないかをヒアリングします。

また新製品の紹介や要望に合わせたオプションなどを提案し、収益を上げることが課題となります。ですので、全くの新規企業に対してテレアポや飛び込み営業をかけることはほとんどありません。これはルート営業の大きな利点であり、未経験にもおすすめできる理由です。

新規開拓の場合、話し方のスキルやコミュニケーション能力が高くないとできない上、下手な営業は会社自体の印象を下げてしまうので経験者でないとどうしても厳しい面があります。

また、セールス電話については、対面ではない分、明らかに不快感を示されることもあります。ガチャ切りされてしまったり、怒鳴られたりと、クロージングができないことも、この職種の難しいところ。いくら仕事とはいえ、精神的に辛いものがあります。

そうしたコミュニケーションスキル、精神的な負担については一般営業よりも軽いと言えます。

既存の顧客への対応なのである程度顔なじみになる

未経験で営業職に就くなら、OJTを受けながら仕事を覚えるのが一般的です。

ですが、ルート営業ではなにをするかというと、先輩社員と共に出向き、顔なじみなることからスタートします。なるべく早く企業担当者の名前を覚えることが最初の仕事です。現場での話し方や顧客の情報を直に聞くことで、スムーズに営業職のノウハウを学ぶことができます。

ビジネスマンとして、名前を覚えることはマナーであり、相手の印象を良くする第一歩。未経験で知識がなかったとしても、これだけは抑えておきたいポイントです。

ルート営業はノルマなしなのか?

営業という職種は、常にノルマとの闘いというイメージがありますが、ルート営業の求人内容には「ノルマなし」と記載されていたりします。そのため、ルート営業=誰でもできるというイメージを持たれてしまうことも・・・。ですが、大事なことを忘れてはいけません。

ノルマ=目標なので、目標のない仕事なんて存在しません。会社が利益を上げて業績を伸ばして行くことを目標としている以上、ルート営業にも目標はあります。

ノルマなしと言うのは厳密に言えば「一般営業のような重いノルマはない」という意味合いであることがほとんど。現在取引のある顧客を維持することは最低限必要ですし、利益の高い商品を売っていくことも、ルート営業がやることです。

ルート営業の具体的な仕事内容は?

営業

ルート営業がどんな仕事なのか、知識を深めていきましょう。

まずこの職種は、既存顧客の満足度を上げ、自社の製品やサービスをより多く利用してもらえるよう努めていくのが主な業務内容になります。時間をかけて人間関係を築けていけるという利点を活かして、信頼関係の維持を目指します。

そこでまずやることは、自社が提供しているもの(サービス)の特徴やセールスポイントをしっかり把握することです。顧客への営業は同業他社との競争もありますから油断できません。

同業他社に負けないような製品と信頼を勝ち取るのがルート営業の難しさです。どんな流れになるのか説明していきます。

既存の顧客へのアフターフォロー

既存の顧客へどうアフターフォローをするかは、収益の維持に直結します。

自社製品を利用する上で困っていることや、利用方法に不明点がないか、などを聞き出して解決していきます。今のところは不便がなかったとしても、後々問題点になりそうなことがあれば、それを予測することも業務内容のひとつ。

ルート営業では、例えばこんなケースがあります。

ある製品を顧客が利用していたものの、使用方法をヒアリングしたところ、想定していたよりも複雑な使い方をしていることが納入後にわかったとします。

この場合、その製品のメンテナンスを通常の周期より短いスパンで行うことを説明して、トラブルが起こらないよう未然に防いでいきます。在庫も確保しておくことで顧客の業務に支障がないように務めるといった対応が必要になります。

一般営業で獲得した新規の顧客と、継続して取引できるかはルート営業の腕次第なのでそこが難しい部分。しっかりと関係を繋ぎ、信頼を得ることで会社は安定した収益を獲得できます。

自社製品を顧客へアピールするための資料作成

営業を行う際の武器とも言えるプレゼン資料。

目に見えるものでアピールすることが最も効果的なので、ルート営業でも大事なことです。もちろん商品スペックをただ並べるやり方では全く意味がありません。

その商品が企業にとってどれだけ有益で、具体的にどんな活用方法があるのかを明確に示すことで、購買意欲を上げることができます。

そのため、顧客に合わせてカスタマイズしたものを作成することはおすすめです。これは購買意欲の向上だけでなく、「本気で顧客のことを考えている」という印象を与えることもできます。こうして顧客と丁寧にお付き合いができる点は、ルート営業のやりがいを実感できるでしょう。

特に未経験の場合は、自社のことをよく知るためにも、顧客先以外でのこうした作業から知識を得ることが一人前になるための近道です。

すでに利用しているサービスの拡大や新サービスの売り込み

ルート営業は、顧客が利用している商品の注文数を増やすことや、サービスを扱っている場合は高額プランへの変更を促すことも、やることリストに含まれています。

上の項目で作成した資料に基づいて、顧客の困っていることや要望を汲み取り、それを解決するための提案を常に行っていきます。

定期訪問の際は、どう話すべきか?よりも、相手の気持ちや考えを、いかに読み取れるかが重要ですし、細やかな気配りも必要になります。話すことがないと悩む人は多いですが、雑談の中から顧客の本音をいかに引き出せるかを重視してみてください。

ルート営業は話し上手なだけではなく、聞き上手でないと難しい仕事です。

これを怠ると、最悪の場合、他社製品への乗り換えという結果にもなりかねないので、ルート営業では、こうした隙ができないように提案営業をし、注文をいただくことも重要になります。同業他社の動きをチェックしながら、一歩進んだ最新のサービスを提供しなくてはいけない難しさがあります。

このように、営業の種類によって仕事内容が変わってきます。ルート営業は楽すぎ・つまらないイメージを持っている人は少なくありませんが、それだけではないということを理解してもらえたと思います。

一般営業よりも楽というわけではない

資料

未経験でも可能と聞くと一般営業より楽なんだろうなとか、ルート営業なら会社にいなくていいからサボりも出来そうなど、あたかも誰でもできるかのような印象を持たれることが多いです。ですが、決してそうではありません。

効率的な回り方でないと、一日の担当数を終えられないくらい忙しい部分もありますからサボることはできませんし、ルート営業だからこその難しさもあります。

確かにルート営業の仕事には、飛び込み営業のような難しいことはないのがいいところではありますが、それとは別に、きつい部分や苦労もあるのです。

業務内容としては、一般営業と同等の知識量が必要な上、接客から信頼を得るためのスキルはより多く求められます。具体的に必要な知識と、どう厳しいのかを見てみましょう。

自社のサービスを深く知らないと売り込めない

アフターサービスに必要なことは、自社サービスのおすすめポイントを知ると同時に、顧客がどのようにサービスや商品を扱っているかを認識することです。

製品仕様書を読み解く力と顧客から情報を引き出す話術、そして自社製品をより魅力的にアピールするためのプレゼン力が必要になります。

逆にこれらがないと、顧客から見た時「適当に商品を売っている、自社のことも知らない人間には任せられない」といった悪い印象を与えてしまいます。

製品について把握するのはもちろんのこと、他社ではどのような類似商品を扱っているのか、自社製品のほうがどれだけ優れているか、具体的な使用方法、どんな業界の会社がどうやって使っているかといった情報まで必要になります。

これらはただ暗記するだけでは身につくものではなく、商品のことをきちんと理解していないと説明できません。こうした勉強を熱心にできる人でないと、営業という仕事は務まりません。

信頼感や配慮が足りないと顧客離れにつながる

ルート営業にとって、最もあってはならないことが顧客離れや契約解除です。

これを防ぐには、営業の際の身だしなみや応対の仕方を工夫する、雑談力を鍛える、提案営業取り入れるなど、日々の努力が必要不可欠。ですが、それでも結果的に顧客離れが避けられない場合があるのもまた現実です。

その点は、新規顧客の獲得のセールストークとは違い、信頼関係を維持していく難しさがあります。

顧客離れが起こった場合、仕方ないと自分に言い聞かせつつも、やはり落ち込んでしまいます。さらにその企業を新規で獲得してきた営業や、前任者の先輩から注意されることが続けば、精神的に自己嫌悪に陥ってしまうといった経験談も多く見かけます。

最悪、うつ病になってしまうくらい追い詰められてしまうこともありますので、ストレスを感じやすい人は十分に気をつけてください。

顧客への気遣いと、失敗した際にも気持ちを切り替えて前向きに続けられるメンタルないと難しい仕事です。

ちなみに雑談力については、話術ももちろんあったほうが良いですが、オウム返しやミラーリング(相手の仕草を鏡のように似せること)、話し方のペースやテンションを相手に合わせると言ったちょっとしたテクニックも役立ちます。

丁寧に関わることで顧客との関係を深められますので、勉強と実践を頑張っていきましょう!

ルート営業だからこそ時間をかけてじっくり人間関係を築いていけるので、そこはモチベーションが上がる部分でもあり、ルート営業のいいところです。

ルート営業のメリット・デメリット

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以上を踏まえた上で、ルート営業の実態についてまとめました。

ルート営業のメリット

◇新規顧客への飛び込み営業や営業電話がほぼないのは魅力的

◇一般営業よりもノルマは重くないのはおすすめポイント

◇訪問先や時間が決まっていることが多い

◇既に信頼関係が築かれているので、商談しやすい

ルート営業のデメリット

◇信頼関係を維持する難しさがある

◇自社サービス(商品)を熟知していないと務まらない仕事である

◇既存の顧客が相手なので、モチベーションの低下、やりがいがないと感じやすい

 

ルート営業に必要なスキルは、トークスキルだけではありません。それよりも人付き合いが好き・得意であることが求められる仕事です。付き合いが長い取引先だと会話も弾みますから、その中から顧客の本音を引き出し、それを踏まえたうえで自社サービスや商品の活用法を提案していくのが業務内容です。

長く関係を続けていくには、信頼関係を維持していくことが何よりも重要になります。

まとめ

営業マン

ルート営業という業種は、現場で学ぶことが多く、未経験からでも可能という点が魅力です。

しかし、新規開拓の営業はほぼないとはいえ、楽な仕事というわけではなく、ある程度の向き不向きがある難しい業種だとも言えるでしょう。自分から話しかけるのが苦ではないということも大切ですが、特に、聞き上手であることはルート営業をするうえで最大の強みになります。

顧客が話しやすい、話したいと思えるような聞く姿勢を持っていることで、相手の求めていることを聞き出しそれに応えていくことができます。

営業経験が無くても、あなたが聞き上手で知識を得ることを楽しいと思える人であれば、ルート営業から一般営業職のスキルを高めていくことも可能です。転職や就職先を探す時に営業職というだけで避けていた人も、異業界からの転職であっても、自分のコミュニケーション能力に自信があればおすすめできる職種です。

ルート営業は簡単にできる仕事?Q&A

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法人向けのルート営業について知りたい

営業は顧客にサービス(商品)を購入してもらうことが業務内容になりますが、その営業の種類は色々あります。飛び込み営業や新規営業の有無等、一般営業とルート営業も、上でお話したように違いがありますし、ルート営業の中にも、法人企業と個人企業とがあります。

ルート営業の中の、法人営業と個人営業の大きな違いはお金です。法人は会社の規模が大きいですから、売上げが何十倍にもなるのも珍しくありません。こうしたスケールの大きさを実感できるとモチベーションアップに繋がりますし、楽しいです。既存の顧客とは言え、大きな仕事に関わったという達成感があります。

 ルート営業は簡単な仕事?

ルート営業は一般営業と比べると簡単だと思われがちですが、そんな事はないとお話しました。顧客の都合に合わせて動く事になりますから、回り方ひとつをとっても工夫しなくてはいけませんし、長い付き合いだと多少の無理も仕方ありません。それに、顧客を他に取られないために、コミュニケーション能力を高め、必要に応じて提案営業をするなど、毎日試行錯誤しなくてはいけない難しい面もあります。

また、40代後半くらいになると体力的に辛いので、限界を迎える前にキャリアを積み重ねていきたいところ。

長期に渡って人間関係を円滑にできる人、体力に自信がある人なら、やりがいも感じることができ、簡単だと思える仕事かもしれませんが、仕事内容が簡単という事ではありません。顧客から良いパートナーだと思ってもらえるよう努めていくことが大切ですし、提案営業も必要です。

生命保険のルート営業について知りたい

生命保険の営業と聞くと、新規営業のために身内や友達にも声をかけなくてはいけないというイメージがあります。

ですが、生命保険のルート営業ならそういった意味でも大変さはありません。アフターフォローをしたり、保険内容の確認をしたりといった事がメインの業務になります。

ルート営業はストレスが多い仕事?

ストレスが多いかどうかは、受け取り方や性格にもよりますが、「既存顧客が相手であるために、刺激ややりがいを感じにくい」という経験談はよく見かけます。また、人間関係を維持していく上でのストレスや辛い面もありますので、この難しさを上手にクリアしていけると、それが強みになります。

ルート営業は現状維持も大切ですが、顧客が抱えている問題点を改善するための提案営業も必要です。こうしたスキルは転職時の面接でも役に立つのも磨いておいて損はありません。

ルート営業に必須な能力とは?

ルート営業に必須な能力をひとつだけ挙げるとしたら、相手先企業の要望や考えを相手がなにも言わなくても察知できる能力でしょうか。細かい配慮ができる人でないと難しいと思います。

もちろん、先述したような聞き上手である事やパソコンスキル、プレゼンスキルも必要ではありますが、相手の変化にいち早く気付ける能力というのは、ルート営業で成功するためには必須と言えます。

ルート営業のやり方、回り方は?

ルート営業という業種を知るには、毎日どんな流れで業務内容をこなしているのかを知るのが一番。どんな回り方をして、担当数はどれくらいで、一日をどう過ごすかをお話します。

出勤したら、ミーティングや注文の確認、ルート営業に必要な資料や伝票といった書類の準備をし、商品を積んで営業をスタートさせます。

担当数は企業によって違うので具体的には言えませんが、1日で回りきれないほどの数を任せることはほぼないでしょう。ただ、数自体は問題なくても、顧客との商談次第では長引く場合もありますから、効率的な回り方ができるよう工夫は必要です。

ルート営業中は、商品を届けるだけではなく、変更点がないか、追加の注文がないか、そして顧客の生の声を拾って次に繋げるための情報収集を行います。これもルート営業の業務内容のひとつ。営業マンとして腕の見せ所です。

また、状況によっては点検や清掃、売り場をどう作っていくかといったことも積極的に提案していけると、売上げUPにより貢献できるでしょう。

担当数を終えたら、会社へ戻り上司への報告・明日の準備を済ませ、一日の業務は終了です。

ちなみに、ルート営業と似ている「代理店営業」という職種もあります。既に契約を結んだ代理店を回る点は同じで、販売代理店になってくれる会社を開拓するという仕事もあります。一般営業の経験者は、その経験を活かしてルート営業か代理店営業を検討することも多いです。